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从地面到立面清洁,擦窗机器人会是一门好生意吗?

频道:乐游棋牌新闻 日期: 浏览:22

清洁工具行业正在进行一次深刻的智能化革命。

从人机协作的半自动化设备,到智能清洁机器人,这场革命不单单是产品与技术的迭代更新,而且涉及到整条产业链的各个角色的分工协作,甚至整个商业模式都将发生变化。

本质上讲,清洁机器人是对原有体系的宣战,必然打破旧有的利益链条,建立起新的商业秩序。

也正因如此,这场革命战打的异常艰辛,尤其是保洁员规模尚未大幅缩减,机器人的整体运营成本高于人工时,国内商用清洁机器人尚未迎来市场裂变的奇点。

但在立面场景,擦窗机器人的需求显得更加刚性。

不论是从事擦窗的人员规模、高空作业的安全性,以及工作效率;还是写字楼对于擦窗的定量需求频次,用机器人替代人工作业,是一个迫切而可靠的选择。

并且,比起无数玩家纷纷涌入的地面清洁机器人,擦窗机器人的玩家屈指可数,是一个潜在的蓝海市场。

这个蓝海市场才刚刚起步,还有诸多问题需要解决。

一、百亿擦窗市场与寥寥无几的玩家

在高楼密集的城市中,时常可以看见身上绑着绳子,吊挂在玻璃外墙从事清洁工作的“蜘蛛人”。

由于是悬空作业,“蜘蛛人”的重心往下,在清洗外墙时额外费力,效率较低。而且,伴随着大风,这种作业方式存在极大的安全隐患。

因此,从技术和产品的角度看,这种高难度、高风险系数的工作,理所应当被机器替代。

另一边,写字楼关系市容市貌,写字楼、酒店的外墙清洗都有明文规定。不同的城市对于清洗的频次各有差异,比如北京是每年两次,上海则是2-4次,二线城市也基本上一年一次,而不同的物业,比如甲型写字楼、酒店等清洗频率更高。

据统计,整个一二线城市的建筑外墙大约70-80亿平方米,每平方米的清洁成本平均为3块钱,按照每年一次计算,那么外墙清洗每年的市场规模高达200亿元以上。

史河科技CEO许华旸表示,传统人工作业的方式,人力成本按照淡旺季不等,每天在800-1500元左右,清洗面积每人每天可达600-800平米。照此计算,纯人力成本接近1.5元每平方米,加上其他费用,整个行业的平均费用接近2-3元每平米。

如果用机器替代人工,效率上,机器可以提高50%以上,总体成本能降低30%左右。

但正是这样一个强刚需且规模大的市场,只有少数几名玩家,比如史河、凌度、华蔚、R-storm等企业参与其中,与火热的地面商用清洁机器人相比,堪比小巫见大巫。

许华旸告诉雷峰网,立面清洁市场规模很大,但擦窗机器人的市场现阶段较小。原因在于,产品虽然在效率上有提升,在具体清洁效果上,却仍然存在诸多痛点,特别是擦窗机器人的场景适应性较差,越障清洗能力很弱。

国内的玻璃幕墙分两大类,一类是纯玻璃幕墙,另一类则是带框的玻璃幕墙,以后者居多,占80%以上。

纯玻璃幕墙的清洗较为容易,机器吸附在玻璃上,按照规划清扫,就可以完成,并且效果非常好。但带框的玻璃幕墙,机器需要越过表面凸起的框,并在保持吸附能力的同时,清洗边框。

传统的方案是机器在越过边框时,用水冲洗,但没办法处理大量遗留的水渍,甚至造成二次污染。因此,如何在越障清洗时,将多余的水渍进行回收,成为重点。

可惜的是,市场上现阶段的方案,可以做到越障和清洗,但没办法同时执行两个任务。

因此,从整个产品的使用体验上来讲,擦窗机器人的实际效果,并不如预期设想一样丝滑流畅。即便机器人在效率和成本上占据优势,却很难彻底解决客户的痛点,这也是擦窗机器人商业化落地最为核心的难点。

除此以外,作为to B类的产品,客户在购买擦窗机器人时,也面临着一次利益抉择。

二、to B机器人,应该以怎样的形式交易?

To B生意并非简单的买货卖货,其购买逻辑、决策流程都与C端商品不同。

C端消费者购买商品本质上是消费,而B端客户购买产品,本质上是投资。

因此,C端消费者的购买逻辑较为简单:产品好用,能解决问题,就可以直接下单;但B端客户在采购时,要计算ROI,并且从采购到财务,再到审计,最后由领导拍板,是一个很长的决策过程。

在这个过程中,每增加一个沟通环节,决策成本就会叠加一分,对应的利益链条也会延长一分。

另一个角度看,to B生意一个非常显著的特征是,渠道关系很重,并不完全以产品为导向,好产品不代表有好的销路,只有叠加好的渠道资源,产品才能完成最后一公里的落地。

这最后一公里的获客能力,是许多机器人公司并不具备的。所以很多企业采取的是经销模式,依靠有关系的渠道商去铺货,这就涉及到利润分成的问题,如果价格卖得太低,经销商没有能力去推产品落地,而价格太高,客户又觉得不划算,还不如用人工。

具体到清洁业务,企业到底是以固定资产投资的方式,还是购买保洁服务的方式,二者之间有着本质上的区别。

如果以固定资产投资的方式,企业首先要编制预算,将上述提到的决策流程走一遍,算清楚ROI,包括后续的运营和维护,才能采购设备;购买服务相当于外包,省时省事,并且服务的可控性比较弱。

站在企业采购部门的角度,购买服务要比购买设备更具可操作性,优先级更高。

通常来说,企业本身在采购方面,一直强调“降本增效”,毕竟要通过整合供应链,降低成本,增加利润空间。所以企业通常不会增加采购的预算,甚至会给采购设定KPI,要求采购必须将成本降至合理的空间。

因此,采购要增加清洁设备,本质上是购买固定资产,如果没有一份详尽的预算方案,很难在企业内部通过。在这种高压环境下,采购部门天然没有去推动清洁机器人落地的动力。

购买服务则不同,服务并非以设备这类具体的实物呈现,因此购买服务很难有一个明确的成本,而是存在浮动空间。企业通常也不会要求在采购服务时要求降本增效,由于服务的可控性弱,可操作的利益空间更大。

基于此,从客户的决策逻辑出发,清洁机器人要打通这最后一公里,非常之难。

并且,国内没有购买固定资产的传统,更多是以购买服务的形式。所以对于清洁机器人,现阶段直接与服务方竞争是下策,与保洁公司合作,将机器租赁给服务方,才是最佳选择。

三、从特种机器人到清洁机器人,史河科技的进与退

许华旸本科就读于中南大学机械工程学院,研究生毕业于清华大学机械工程系,期间曾发表机器人方向论文10篇,并于2014年底开始寻找创业方向。

2015年9月,许华旸创立史河科技,聚焦于做VR硬件设备,对应的mini PC一体机项目被收购。2017年,许华旸全职创业,创建Robot++品牌,带领团队转型从事高空机器人方向。

从2017年到2023年,史河科技先后获得了美团战投、复星资本、众为资本、百度风投等资方的数轮融资。

目前,史河科技的产品适用于建筑、船舶、化工、电力等行业,可进行清洗除锈、检测探伤、喷涂打磨等高空场景作业。

在高空清洁(立面清洁)方面,史河推出了外墙清洗机器人BeeBot Pro(大黄蜂)。

BeeBot Pro整机尺寸1240*835*355mm,裸机重量47kg,最大爬壁作业速度却可达12m/min,清洁效率可以完成900㎡/天。

作业时,BeeBot Pro采用固定“锚点+移动卷扬+索式牵引”来保证机器能够安全在纵框幕墙上移动,整个机器采用多腔负压吸附技术和高性能防滑材料来增强稳定性;清洁结构上,BeeBot Pro 实现了洗、刷、擦、刮四合一 ,可无痕负压刮条,并清理水渍。

与此同时,BeeBot Pro搭载了多种传感器,可实时监控机器与外墙 ,实现远程遥控。整个机器采用蜂群式作业,单人控制3台机器人,每台机器八小时可清洗1000平米,效率比“蜘蛛人”高一倍以上。

据了解,BeeBot Pro主要适用于清洗大面积玻璃幕墙、纵框玻璃幕墙 ,史河将于下半年推出适用于清洗横框玻璃幕墙、低矮层玻璃的BeeBot Mini (小蜜蜂)。

在具体销售模式商,许华旸透露,BeeBot Pro目前只租不售,原因有两点,一是技术还需要打磨,尤其是越障清洗这个核心难点还要时间攻坚;二是物业客户本身尚未有购买机器人的习惯,市场认知需要进一步拓展,因此将机器租给保洁公司,提高物业公司的服务效率和质量,是比较可行的方式。

许华旸表示,史河正在针对越障清洗研发新方案,该技术预计于1-2年内取得突破,届时市场认知、产品等要素都较为完备,新的商业模式将会出现。

总结

清洁作为人们生产生活的刚需,不论是地面还是立面,乃至一些特殊场景的清理,都需要定量进行清扫作业,其市场规模超过千亿级别。

让人们从清洁工作中完全解放出来,这是清洁机器人的最终目的。然而理想很丰满,现实很骨感,由于技术、人工成本、利益链条等各种因素,清洁机器人现在显的比较鸡肋,清洗效果以及对场景的适应能力都还比较弱。

但技术往往存在“涌现”的可能,如同人工智能一样,迅速对各行各业带来深刻影响。

伴随着大模型、运动控制等技术的延展,以及清洁结构的创新和市场的进一步变化,这个亿万级别的市场将迎来拓展的机会。

擦窗机器人作为更加刚需的品类,其市场裂变的奇点,或许会提前到来。(雷峰网雷峰网)

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